Още от ученическите години ни се внушава, че е нежелателно да бъдеш интроверт.
Ако смятате, че сте интроверт, сигурно някой родител, учител или висшестоящ ви е посъветвал да не сте толкова срамежливи и да сте по-общителни.
Важното за работата в мрежа обаче не е естествената ви екстровертна личност или привлекателният ви външен вид.
Дори да сте срамежливи и интровертни или дори да сте наясно с комуникативното си разстройство, можете да подобрите положението си, ако усвоите някои солидни техники.
Професор Адам Грант от училището „Уортън“ на Пенсилванския университет в САЩ, който сам се описва като интроверт, е провел множество изследвания върху екстровертите и интровертите.
Професорът е организационен психолог, който на 35-годишна възраст става най-младият редовен професор в историята на Уортън.
Консултирал е компании и институции като Google, Walt Disney, Goldman Sachs и Организацията на обединените нации.
Едно от проучванията, които професор Грант провежда, има за цел да установи дали интровертните или екстровертните лидери се справят по-добре с работата на своите екипи.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Резултатите от валидирането показват, че интровертните лидери са постигнали по-добри резултати от екстровертните лидери.
Без да го осъзнава, екстровертният лидер обикновено е толкова зает с това да ръководи всичко, че се чувства уплашен от това, което другите имат да кажат, и не е в състояние да използва идеите на другите.
От друга страна, интровертните лидери са по-добри в слушането и са склонни спокойно да анализират и преценяват съдържанието на това, което членовете на екипа казват, и да обмислят начини да го направят по-ефективно за екипа.
Подобно отношение на лидера мотивира целия екип.
Проучването на професора върху търговци разкрива също така, че интровертите постигат по-добри резултати в междуличностните отношения, отколкото екстровертите.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
В това проучване на 340 търговци е проведен личностен тест и участниците са класифицирани в три типа: екстровертни, интровертни и двупосочни.
Между другото, двупосочната личност е личност, която се намира някъде между екстроверта и интроверта.
След това проследихме и записахме резултатите от продажбите на участниците и след три месеца класацията беше следната
- двупосочен
- интроверт
- общителна личност
Двупосочните търговци са реализирали с 24% повече продажби от интровертите и с 32% повече продажби от екстровертите.
Защо поливалентните, напористи екстроверти са отбягвани
Като цяло в областта на продажбите съществува образ на екстровертна личност, която подхожда и продава агресивно, което води до добри резултати.
Проучването на професор Грант обаче показва различен резултат.
Професорът направи следния анализ.
„Първо, екстровертните търговци са склонни да мислят повече от собствената си гледна точка, отколкото от тази на клиента. Продажбите изискват асертивност и страст, но те трябва да се основават на интересите и ценностите на клиента.
„Второ, екстровертните продавачи са склонни да създават лошо впечатление у клиентите. Колкото по-страстно говорят за стойността на продуктите си, толкова повече клиенти смятат, че те са прекалено самоуверени и превъзбудени.“
С други думи, прекалено настойчивият подход може да бъде контрапродуктивен в областта на продажбите.
Това важи и за човешките взаимоотношения.
Не е рядкост екстровертна личност, която изглежда откровена и привлекателна за много хора, всъщност да бъде отбягвана от другия, който смята, че говори само за себе си и не се вслушва в това, което има да каже.
Екстровертите обаче са склонни да не се интересуват от реакциите на околните, така че могат да продължат да общуват по същия начин, без да се притесняват.
В резултат на това, дори ако някой ви напусне, екстровертът ще намери следващия познат, който ще ви изслуша и ще запълни дупката.Това е начин за създаване на мрежа, но не е взаимоизгодна връзка.
Това, което на интровертите им липсва като опит, те могат да компенсират с техника.
Важният момент тук не е от гледна точка на това, че „екстровертите са лоши“ или „интровертите имат проблеми“, а че с правилните техники хората с една от двете тенденции могат да се доближат до двупосочността.
„Някои хора може да са отблъснати от термина „техники за общуване“ и да си мислят, че звучи като трик за заблуда на другите.
Колкото по-интровертен сте обаче, толкова по-голяма полза ще имате от изучаването на тези техники.
Това е така, защото на интровертните и срамежливите хора в огромната си част им липсва опит.
Знам точно какво имаш предвид, защото и аз съм била там. Дори да решите да бъдете активни в работата в мрежа точно в този момент, не знаете къде да направите първата крачка.
Например, дори когато срещнете някого, с когото искате да се запознаете, след като му кажете: „Приятно ми е“, може да се запитате: „Какво ще правим по-нататък?“ Това е така, защото въпросът става: „Къде да отидем оттук нататък,
Без значение колко много искате да опознаете някого в сърцето си, ако не го покажете чрез разговори и действия, той няма да го разбере.
Ако другият човек се обърка и почувства неудобство, докато вие се лутате, и двамата ще загубите време и ще пропуснете възможност.
Ако се впуснете в ситуация на общуване, без да сте усвоили техниките, ще откриете, че колкото по-комуникативен сте, толкова по-трудно ще ви бъде да общувате.
В отделна статия ще представя техники, основани на психологията и поведенческата икономика, като например техники за четене на мислите на другия човек, ключови фрази, с които да накарате хората да се отворят, когато ви срещнат за първи път, как да влезете в контакт с хората, за да увеличите интимността си, и как да изградите разговор, който ще ви направи добро впечатление.
Научаването на техника не е страхливост.
Ако сте интровертен и срамежлив тип като мен, техниките ще компенсират липсата на възможности и ще ви дадат кураж да излезете в света на общуването.